专访海口嘉华丰田公司老总：固本清源扬帆起航

来源：南海网-南国都市报     作者：陈曼莉    2011-09-01

　　一直以来，一汽丰田这一品牌凭借高性价比、低使用成本、低故障率等特性，早已深入人心。在海南，一汽丰田更是保持了多年的海南销量冠军。进入2011年，银根紧缩、油价上涨等利空因素加大了销售压力。加之3月份的日本大地震，天灾造成的被动停产使得一汽丰田4S店陷入无车可卖的境地。如何实现一汽丰田的华丽回归？日前，记者就此专访了海口嘉华丰田汽车销售服务有限公司总经理王恒太。

　　记者（以下简称记）：今年，一汽丰田在海南的销量如何？

　　王恒太（以下简称王）：应该说今年一季度，一汽丰田在海南实现了开门红，销量增长迅猛。但受3月份日本大地震的影响，一汽丰田产能锐减，我们4S店也陷入无车可卖的境地。5、6月份，我每个月的订单都有300多台，但手头掌握的资源只有100台，几乎失去了2个月的市场。

　　然而6月中旬，一汽丰田快速恢复生产。7月份，一汽丰田在全国的销量就突破了5.7万台的大关，并创造了自成立以来第二个单月销量纪录，这一数字标志着一汽丰田触底反弹，恢复了后劲十足的增长势头。在海南，我们在三季度也同样实现了非常好的开关，我们对下半年的销量非常有信心。

　　记：离第五届海南汽车展销会开展只有半个月的时间了。在今年的车展上，嘉华丰田将有哪些车型登台亮相？另外，消费者还非常关心车展期间的购车优惠。

　　王：车展期间，一汽丰田旗下的皇冠、锐志、普锐斯、卡罗拉、花冠、威驰、RAV4、兰德酷路泽、普拉多、柯斯达全系车型以及进口丰田系列汽车，将悉数出场。在车展优惠方面，卡罗拉、花冠现金优惠1万元（包括节能补贴），锐志、皇冠现金优惠1万元以上，2012小改款的RAV4现金优惠6000-7000元。

　　记：海南日报报业集团车展已经连续举办第五届了，做为业内人士，您有哪些看法？

　　王：金九车展是一个大的销售节点。它的影响绝不仅仅是4天，它所产生的余波将延至9、10月份，甚至对整个4季度都将产生巨大的影响。对于经销商来说，我们将按照“631”法则（即6成精力放在展前策划，3成精力集中现场组织，1成精力保持客户追踪）来做好车展的各项工作。

　　对于今年的车市，汽车的需求仍然是刚性的，因此我预计汽车销量仍能实现增长，但厂商以及经销商的利润会大幅减少。眼下，车商都对后几个月的汽车市场寄予厚望，为了保持销量的增长，不少车商都会选择大幅促销。因此，对于想要购车的消费者来说，今年下半年是一个非常好的机会。想要买车，现在赶紧看、寻找目标、赶紧下手。

　　记：嘉华丰田的前身是丰正华丰田，该4S店自并入嘉华集团之后，有哪些改变？

　　王：的确，这个店的前身丰正华丰田是一间具有7年历史的老店，它在海南汽车市场拥有非常好的品牌知名度、认可度和美誉度。2006年，该店在全国一汽丰田4S店的排名中曾位列第12名。2010年，嘉华集团接手该店后，我们就一直在思考如何进一步提升品牌形象，提高市场占有率。保持现状，就意味着落后挨打，我们必须做出改变。

　　首先就是固本清源。客户是我们的“本”，“客户第一”说起来容易，做起来难。我们从服务意识、流程改善等多方面入手，做好客户服务工作。人才是我们店的“源”。因此，我们狠抓内部团队建设，把一些不适应企业发展的人员清理出去，组建具有竞争力的销售、服务团队，搭建人次梯队。

　　其次，在硬件方面，我们先后投入巨资对店面环境进行改善，为客户提供快捷、放心、质量好、价格优的服务。目前，我们这个的客户保有量为1.3万辆。因此，我们投入50多万元引进了丰田3A钣喷快修线，实现3幅以下维修当天交车。同时，我们还引进了QM60分钟快速保养机电系统，双人快速作业，给车辆进行保养的客户从入店到离店只需60分钟。

　　此外，我们投入40多万元，引进全海南唯一的一部全自动洗车机，将原来20多分钟的洗车时间减少到3分钟，大大减少了客户等待时间。通过上面这些改善，我们嘉华一汽丰田店针对老客户的吞吐量提升了30%，每天可为100位车主提供服务，从而进一步提升我们在售后服务方面的核心竞争力。

　　记：近几年汽车经销商集团化已经成为一种趋势，请您介绍一下纳入集团化运营的嘉华丰田，其优势何在？

　　王：首先就是我们嘉华集团的96777全功能呼叫中心系统，现在我们已经实现了“四地购车，全岛服务”的构建。其次，嘉华集团旗下的品牌覆盖面广，凡是购买嘉华集团的汽车，在二手车置换方面，我们均能给予高于市场价的价格，提高客户车辆的保值率。此外，嘉华集团今年还在北京成了嘉华学院，专注于客户需求的研究，以期不断提高客户满意度。

　　同时，我们也预测，未来三年在海南汽车市场，同行业的竞争会愈加激烈。很快，海口就将有第三家一汽丰田店落户。但我们始终认为，同品牌之间经销商不是竞争，而应是合作共赢的关系，共同携手提高一汽丰田的市场占有率。