南航大连展开第二轮旺季销售“攻坚战”

来源：人民网     作者：许甲猛    2009-08-21

　　进入旺季以来，大连分公司市场销售部门调整状态积极奋战，坚持“两个跑赢”的销售理念，做好整体客座率、高座率、低座率航班收益的“三个提高”，创新营销思路，重视数据营销，提高主动把握市场的能力，取得了旺季生产营销工作的阶段性成果。

　　7月份共完成运输总周转量近4千万吨/公里，承运旅客35万余人，同比实现“双增长”。在肯定了第一阶段旺季生产工作的同时，及时分析现状，查找不足环节。提出了第一阶段市场控制能力不足、信息滞后、产品缺少竞争力以及营销手段不多等问题，认真研讨了解决的办法。

　　科学投放运力　运力安排是赢得旺季市场的关键。市场销售部门科学分析市场，根据收益有效安排运力，实现运力的梯次投入。以航班单位收益的水平高低来投入相应的运力保障为原则，高收入航班投放大机型，将延迟交付的两架A300飞机在最短时间内将其投放到北京、上海航线。7月份投放航班二百余班/次，飞机日利用率接近10小时，实现同比增长。8月份将增加热点航班的运力和短航段的运力投放，增加始发航班。

　　丰富营销策略　进入旺季生产中段，一是继续稳定市场，提高票价水平。与共飞公司加强合作，细分市场，引领走势，旺季求旺。在促销奖励及团队政策上，科学定价，保证收益最大化；二是继续做好数据分析工作，对每天航班的销售情况做到“心中有数”，预测好航班产投比，在追求产投比的过程中，重点兼顾座公里收入、票价等方面的平衡，做到质量并举；三是不断完善、细化营销规划，对不同的客源市场采取不同的促销方式，保证航班收益的合理分布；四是继续加大对渠道的服务力度，坚持“人盯人”的终端掌控方式，加强对代理人销售倾向的每日监控力度，对出现异常情况及时预警，采取有效措施控制销售终端；五是加强B2C产品的推广，利用天健网“产品超市”频道，全面推广各类产品，同时加大B2B用户的服务力度，增加对其的培训和支援工作。

　　组织旅游客源进一步关注旅游市场走势，合理安排运力，积极做好热点旅游线路的团队客源组织工作。继续深入走访各大旅行社，增加沟通频率，以全力争取有效客源。对于目前大连市场有组团能力的旅行社和办事处，深沟通常联络，建立长期、稳定的合作关系，密切关注市场动态，决不放过一个团队。

　　重视宣传报道继续加强旺季安全生产宣传报道工作，大力表扬和宣传有突出贡献员工的敬业和奉献精神，寻找旺季安全生产的热点和亮点，积极营造旺季生产浓厚的工作氛围。对外大力宣传公司的新产品新政策，使社会各界从多角度关注南航发展，扩大企业知名度和影响力。（牟林）