海南高端酒店：用心实现市场转型

来源：     作者：林可婷    2013-07-31

　　三亚亚龙湾五星级酒店群。 本报记者 张杰 摄

　　三亚热带天堂森林旅游区内的酒店。　　海报集团全媒体中心记者 张茂 摄

　　用 实现市场转型

　　■ 本报记者 张谯星

　　几年前，“春节万元房价”曾把我省高端酒店推到风口浪尖，海南高端酒店“不愁市场”一时间成了很多人的共识。

　　在散客时代袭来的大形势下，高星级酒店的传统铁饭碗一个个被打破。自我突破、市场转向成了海南高端酒店必经的转型之路。

　　“黄金板块”靠不住了

　　一直以来，海南高端酒店的生意都离不开“团”和“礼”。

　　所谓的“团”，是被业界公认的含金量颇高的会议奖励旅游团、婚庆团等等。保守统计，一个入住五星级酒店会议团的人均消费要比普通常规团的人均消费高40%以上。

　　而从去年下半年开始，“团”越来越少了。作为海南高端酒店的代表，亚龙湾一线酒店的会奖团在量和规模上同比少了三成以上。国企等传统客户的大型会奖团迅速减少，以往的“黄金板块”靠不住了。曾经时髦的“送度假”、“送旅游”等礼品经济也风光不再。

　　而令业界眼前一亮的是，度假酒店的本源市场———散客和自由行逆势而上：谁能抓住散客的心，谁就能成功实现快速转型。

　　市场需要“硬货”

　　“现在市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信息快速传递给游客。”几个月来，如何助酒店快速转型一直是亚龙湾万豪度假酒店市场传讯总监林群的中心任务。在她看来，所谓“硬货”就是特色、高性价比且具备新营销渠道的产品，面对的正是散客、自由行等越来越占据市场主体的游客群体。

　　谁的产品有创意，够实惠，谁就能抓住游客的心。

　　“当您计划亲子假期时，可否带上自己的父母同行？”这是万豪酒店“三代同游”套餐产品中的一句宣传语。几个月来，这套“悠闲家庭”套餐产品不仅卖得好，而且为酒店赢得了好口碑。

　　亚龙湾红树林度假酒店总经理刘宏娟正在引导酒店做三篇文章：孩子的文章、老人的文章和健康的文章。儿童营养套餐、健康养生产品、无公害的“稻草人”蔬菜基地……刘宏娟说，在暑假期间，酒店每天在店的儿童多达300多人，孩子们玩得开心，大人们十分舒心，酒店也培育了一批忠实的顾客群体。

　　在营销渠道上，高端酒店越来越重视在线旅游服务代理商（OTA）的作用，并积极利用微信、微博、淘宝天猫商城等渠道，组建游客预订的“直通车”。

　　“心”让利时代

　　很多酒店负责人坦言，在网络营销迅速发展的形势下，如何做好让利优惠的文章十分重要。然而，让利并不是简单的打折。

　　记者注意到，在高端酒店近期面向散客推广的新套餐产品中，报价与去年同期相差无几或者仅少了几百元，但是内容却丰富了许多。

　　接送机、免费儿童套餐、赠送餐饮券、延迟退房至下午3时……酒店用心的让利也赢得了市场回报：散客订单与日俱增，入住率迅速提升。

　　一向被标以“贵”字标签的高端酒店餐饮，也走上了让利之路。很多高端酒店餐厅纷纷加入团购大军，推出的优惠套餐甚至比市区餐厅还要便宜，特色餐饮成了一些酒店营收重要的增长点。

　　“对于高端酒店的顾客群体，酒店客房有限的打折并不足以吸引他们，重要的是附加值和悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店只有用“心”营销，不断推出新产品，才能真正赢得游客的心，顺利实现转型。