吸引台湾游客来度假 三亚仍需下细功夫

来源：     作者：陈曼莉    2010-09-14

18年来，一名台湾旅行商一直奔波于三亚与台湾两地间。无论市场环境如何变化，他始终不渝地一直坚守三亚阵地。他就是台湾飞帆旅行社总经理钟一鸣。

　　今天，钟一鸣的旅行社已经是琼台旅游市场份额最大的一家。上周，在接受本报记者采访时，钟一鸣表示，要吸引更多台湾游客来度假，三亚要下细功夫。

　　旅游推介呼唤“奇招”

　　要想吸引游客，首先要给游客留下好印象。钟一鸣感慨万千地说：“10多年来，海南发生了翻天覆地的变化，但是给台湾游客的印象却未发生大的改变。”

　　“80%的台湾人甚至认为，海南旅游的服务水平十分低下。”钟一鸣说，由于旅游合作交流曾经遇到诸多问题，在台湾不少人眼中，海南仍比较落后。很多旅行社在推介海南市场时都遇到了非常大的阻力，海南旅游的形象一直停滞不前，只有一些高端游客对海南有比较全面的了解。

　　“需要调整旅游推介方式，迎合台湾市场的需求。”钟一鸣说，近年来，三亚旅游界年年都参加在台湾举办的重要旅游交易会，但取得的效果并不十分理想。“仅仅设立形象宣传展位、发放资料、拜会同行等，并不能有效吸引台湾游客来琼度假。”

　　钟一鸣举例说，某国外旅游目的地在台湾参展时，推出了特价观光团报名活动，吸引了成千上万台湾游客排长龙前来报名。此举不仅在普通市民中产生了轰动效应，还吸引了媒体的目光，成为他们争相关注的焦点。一时间，这个旅游目的地的旅游线路一下火了起来。

　　“三亚旅游业界也需要出奇招。”钟一鸣说，旅游推介方式和手段不能一成不变，应该更加灵活，“谁吸引了游客的注意力，谁就占领了市场。”

　　报价期待与国际接轨

　　18年来，钟一鸣一直把三亚当成第二个家，亲眼见证了其旅游发展越来越快，名气越来越大。但令他遗憾的是，台湾游客量却从最高峰的10多万人下滑到目前的几万人。

　　钟一鸣认为，造成游客量下滑的原因有很多，而旅游报价“无章可循”是关键因素之一。他特别强调，春节前后是三亚旅游最旺的时节，客房价格可以顺应市场变动，“但是房价飙升至平时的几倍甚至十几倍，实在太离谱了。”

　　三亚可以参考什么样的旅游报价体系呢？钟一鸣举例说，他现在与各企业密切协商的报价不是近几个月的，而是明年的。在国际上，旅游报价不仅要稳定，还要提前向游客公布，提前做好市场开拓。“确定的价格，就不能随意改变，否则将会大大降低信誉度。”

　　三亚旅游报价一路走高也让钟一鸣忧心忡忡。他说，飞帆旅行社主要为三亚带来中高端游客，近两年的游客量在3000人次左右，每人5天纯玩的旅游报价为2.7万新台币（约5500元人民币）。虽然这个报价已经让企业“利润很低”，但是却赶上了5天日本纯玩游的价格，和5天巴厘岛纯玩游报价相当。

　　很多三亚旅游界人士也坦言，与日本、巴厘岛等世界知名的度假地相比，无论在名气还是服务水平上，三亚旅游目前并无优势。如果报价相当，市场自然会流失。

　　面对境外市场，三亚旅游报价究竟贵在哪里？钟一鸣说，由于没有直飞包机，台湾游客需从香港等地转机来三亚，机票价占了旅游报价的大头。同时，内地旅游业界的报价体制不规范，也给市场开拓带来很多困难。

　　“热产品”也能成亮点

　　目前，三亚旅游酒店的硬件设施优势非常突出。钟一鸣表示，在这一点上，三亚好过菲律宾、关岛，可以与巴厘岛等世界一流度假地相媲美。

　　但钟一鸣认为，除了硬件设施，三亚旅游还缺少很多“亮点”。三亚有很多产品并未得到很好的包装与推广，如SPA、温泉、中医理疗产品等。在进行旅游推介时，三亚应重点推出这些“亮点”。

　　“发放宣传资料是推介的基础手段，体验式、互动式推介更能让亮点突出。”钟一鸣举例说，三亚完全可以聘请中医理疗师到推介会现场与游客互动，可取得意想不到的效果。

　　在旅游淡季应如何开展营销，钟一鸣也有自己的见解。他介绍说，在台湾的夏季，最热的地方就是游人最多的度假地。“热天也有特点，热天的产品也有特色。”他建议，三亚不必一味地回避夏季气候热的特点，反而可以针对“热”来开展系列产品研发，推出只有在热带才可以体验的“热产品”。

　　钟一鸣说，海南已经开启国际旅游岛建设，三亚旅游界需要认清形势，脚踏实地地研究游客的需求，用完善的服务吸引八方来客。 （本报三亚9月13日电）

　　作者：本报记者 张谯星