淡季降价促销能否hold住市场？

来源：海南日报     作者：林可婷    2013-08-14

　　游客在万宁神州半岛海边。　　本报记者 古月 摄

　　■ 本报记者 杨春虹

　　每年5月—9月是海南旅游传统淡季，各种降价促销也往往如期而至：各大酒店房价降一半，众多旅游景区(点)针对岛内、岛外学子开展五折大优惠、旅行社线路报价也纷纷跳水，价格下调平均在三成。

　　然而，奇怪的是，以往的“救市法宝”如今却面临“鸡肋”的局面。

　　你降、我降、大家降：

　　价格利器不再锋利

　　“今年国内团队接待量、收入平均下降20%以上。三亚旅行社间的杀价太厉害了，即便是争到人气，但是没有盈利，还不是白忙活？”三亚港中旅相关负责人坦言。来自海口的数据也不太乐观：今年海口的高星级酒店平均开房率也就30%，上半年，高尔夫接待量下降5.1%，会议接待量同比下降13.3%。

　　“我们为什么不能关掉一半的房间，给房间做做保养，对员工进行培训？”三亚一家高星级度假酒店负责人认为，旺季凭借着气候优势获得的超高入住率，其实需要在接下来的淡季有稍稍的修整，这对发展其实会更有利。

　　8月6日，来自西安的何杰小夫妻到海南度假，但他们坦言绝不仅仅因为价格的原因。“其实全国都在搞优惠，看得都视觉疲劳了。”何杰说，既然出来旅游，说明消费水平到了这个程度，价格其实不是重点，关键还是看自己的闲暇时间，以及这个旅游地给客人的旅行体验。

　　“降价其实变成了一种惯性，到了这个时候，人家降价你不降价，那可能会失去更大的市场份额。”海南不少旅游企业心里其实很纠结：淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，但这样做的危险可能造成品牌价值的损伤，而且价格降下去再涨上来游客很不认可。而且价格虽然能够带动销量，其实对利润往往没有什么贡献。

　　随着游客消费观念的转变，以往的“价格利器”这一救市法宝如今却面临“鸡肋”的尴尬局面？

　　给个夏天到海南的理由：

　　联手推出惠民大礼包

　　在七仙岭君澜度假酒店市场营销副总监周坤毅看来，降价促销，不在于“降”，而在于“惠”。“六七月房价从950元左右降到680元左右，销售量上升了10个点。但我们不仅仅是单纯的降房价，而是为游客推出了一系列度假产品。”周坤毅说，这让游客得到了很好度假体验，感到是一趟性价比很高的旅行。

　　海南辰达国旅董事长翟宁坦言，游客不会因为哪一家酒店或者景区降价了，就会到那个旅游地旅游。东南亚都是航空、酒店、旅行社等联手抛出一个大礼包，或是推出精彩活动，这样更能吸引游客眼球。“目前企业降

　　价促销，感觉还是孤军奋战！”翟宁说，我们需要直接告诉游客，夏天到海南，玩什么，怎么玩，都有什么不一样的休闲度假产品。

　　“让游客觉得淡季来海南更实惠，并非只有降价促销一条路。”省旅游协会秘书长王健生认为，可以以提供增值服务、产品组合销售等方法，通过提高产品的价值来回避降价，这样才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

　　王健生认为，现在企业都在降价搏杀，但效果不如人意的关键因素，还是海南旅游产品细分市场依旧不够，没有多样化的特色旅游标签，不能做大市场依然在现有市场中争夺客源。

　　省旅游委巡视员陈耀在美国夏威夷、澳大利亚“黄金海岸”、法国“蓝色海岸”、西班牙“阳光海岸”等世界知名旅游度假胜地都没有看到明显的“淡旺季”之分，而是游人常年涌向那里享受阳光、沙滩、海水。“一方面是长期形成的度假理念，再就是度假产品非常有吸引力。”陈耀提醒，现在这些地方开始纷纷把目光盯上潜力巨大的中国市场，开始推出一系列针对中国游客度假打造的休闲度假产品争抢市场。

　　“逆营销”谋求新品牌：

　　凉爽天气帮海南大忙

　　就在我省旅游企业如往常一样忙着降价吸引眼球时，今夏的天气却帮了海南大忙！

　　8月7日是二十四节气中的“立秋”，当天，南方新一轮高温再次来袭，有的甚至高达43.5℃。海南气温却一直保持“小清新”，一则以“我26℃”为主轴赞美海口的微博近日在网络盛传：我26℃，欢迎来海南避暑，感受海岛的清凉。

　　连续六年推出的“清凉一夏三亚度假”的三亚更有了底气。携程旅行网公布的“2013中国十大人气避暑目的地”榜单，三亚排名第一，同程网近日发布的暑期全国前十位海滨旅游城市排行榜，三亚居首。

　　“夏天如果说要去海南避暑，很多人依然觉得不可思议。”三亚旅游委相关负责人坦言，清凉牌打了6年，今年效果最显著。随着三亚“清凉一夏”营销行动的影响和暑期旅游高峰的到来，三亚7月份平均开房率已达62%。预计9月后三亚的气候优势将更加明显，会议展览活动将逐渐恢复，国内旅游市场将逐渐进入黄金季度。

　　“降价促销往往是企业行为多一些，从政府层面来说，旅游宣传推广工作就是市场供给的桥梁，一头连着游客一头连着产品供应商。因此要制定战略，全省一盘棋。”省旅游委表示，下半年要加强信息互通，处理好省旅游委与市县旅游委、旅游委与旅游企业、旅游企业与旅游企业这三种关系，为企业提供良好的发展环境。同时，建立形象、产品、服务并重的模式，通过产品的差异化、服务的优质化来联合推进旅游的创新。