欧洲市场，精耕细作才能获丰收

来源：海南日报     作者：李文婷    2009-03-24

　　编者按：今年是我省第三个旅游宣传促销年。阳春三月，正是一年好开始，也是宣传和推介阳光海南的最好季节。在短短不到一个月的时间里，我省就组织旅游宣传促销团分赴德国、新加坡、马来西亚和俄罗斯等我省境外主要客源市场参加当地举办的各种旅游交易会，介绍我省旅游资源及旅游产品，更向境外市场宣传我省正在加快推进的国际旅游岛建设。

　　本报将从今天起，陆续推出《阳光海南·德国行》，《阳光海南·新加坡行》和《阳光海南·马来西亚行》。分别介绍我省代表团在各地的参展情况，并采访代表团参会感受、体会和建议，为准备进军国际市场的我省旅游企业提供一个了解境外市场的窗口。

　　“到海南岛度假几天才够？”“海南岛有哪些度假产品？”……在刚刚结束的2009柏林国际旅游交易会上，不少刚刚认识了海南的欧洲旅行商非常感兴趣地问海南代表团，希望能够更好地向欧洲游客做推介。

　　“在海南待一辈子都不够！”尽管省旅游局副局长张志平非常自豪地这样告诉客商，但这却让他感到，海南急需针对欧洲游客开发一系列旅游产品，详细告诉他们怎么到海南，在海南怎么住、吃、玩……

　　“蓝色浪漫之旅”惹歧义

　　海南是三年前才开始参加这个世界上规模最大的国际旅游展，这个已经拥有43年历史的旅游展，每年吸引来自世界各地近200个国家的上万名旅行商参展，每年吸引的专业人士超过10万人，普通游客接近10万人。

　　三年前初次参展，海南代表团被问及最多的问题就是：海南岛在哪里？代表团只好拿着世界地图告诉他们：海南岛在香港西南面，乘飞机只需要50分钟。

　　现在问欧洲的旅行商，不少人已经知道，海南岛是南中国海上一个美丽的海岛。但再进一步，就不了解了。

　　今年，海南代表团以“阳光海南，度假天堂”为主题进行了专项促销。在展会上，不少旅行商们问：蓝色浪漫之旅是什么意思？是适合带家人去，还是适合带情人去？

　　“沿用中国人的思维到欧洲促销，显然是不适合的。”这让张志平感到，必须更好地理解欧洲文化，必须要用欧洲游客能够理解的方式宣传海南。

　　推广一程多站加强可入性

　　在其他方面，海南仍然需要站在欧洲游客的角度考虑问题。比如根据海南拥有的免签政策，德国游客在海南可以享受免签。但现在航空公司引导的路线是游客从柏林飞北京，再从北京飞海南。由于在北京入境，海南的免签政策游客根本享受不到。

　　所以在今年的展会上，我省再次与香港联手推出“一程多站”，建议德国游客先飞香港，再飞海南，这样就可以享受免签政策，直接拿本国护照就可以到海南旅游。

　　展会上，海南与德国排名第四的伊卡路斯旅行社签署协议，将香港与海南发展多年的“一程多站”延伸到德国。这家旅行社的产品手册直送德国20%的高收入家庭，拥有1080万顾客群体。

　　根据协议，省旅游局将组织三亚度假酒店，与该社联手推出“香港购物+海南度假”线路，与北京、上海、新疆等4天观光和海南度假6天等线路。伊卡路斯表示，从下个月起将海南线路编入产品手册，6月正式发售，预计每年组织1000-3000人到海南度假。

　　急需旅游企业跟进

　　德国是世界上最主要的客源输出国，每年出境至少4天以上的游客高达7000万人次，占总人口的85%，出境游总花费更高达600亿欧元左右。西班牙、意大利、奥地利和土耳其都将自己的阳光、海水和沙滩带到德国重点推介。东南亚的巴厘岛、普吉岛等也介入这一市场多年，从柏林直飞这些度假地的航班每天少则几班，多则二三十班。

　　与这些成熟地区相比，海南还刚刚进入这个市场。无论是游客的可进入性，还是旅游产品的开发上，都还显得非常不足。所以，在展会上，代表团的另一项任务就是收集这些地区的宣传资料，学习他们的促销办法。

　　记者在代表团带回来的资料中发现，这些成熟目的地的宣传促销非常具体，如泰国一本针对家庭游的宣传促销手册中，就将行程安排得非常详细，大人玩什么、儿童玩什么都有非常详细的介绍。为游客设计了5天的假期、10天的假期和更长的假期该怎么玩。游客拿到这样的手册，就可以很清晰地安排自己的行程。

　　但在《中国之旅》的海南宣传页上，我省向游客展示的是大海、沙滩、度假酒店等旅游资源，并没有具体的旅游产品。所以，旅行商们问得最多的就是到海南可以玩什么？怎么玩？

　　“在政府做好形象的同时，急需我们的旅游企业跟进，做好针对这一市场的旅游产品。”张志平认为，经过几年的宣传，欧洲市场已经到了需要精耕细作的时候了。(记者 杨春虹)