海南旅游委副主任陈铁军做客南海网谈线路产品创新

来源：南海网/海南岛国际旅游网     作者：蔡于博    2011-03-24

“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期在南海网演播室进行图文直播（南海网段飞摄）

 

　　中国旅游网络媒体联盟-南海网/海南岛国际旅游网3月24日消息(南海网记者蔡于博)3月23日，海南省旅游发展委员会副主任陈铁军做客海南日报、南海网、南国都市报联合主办，海南岛国际旅游网承办的“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期。与海南省旅游协会副会长、旅行社分会会长、海南珠江国际旅行社董事长房新海，海南省旅游协会副会长、旅游景区分会副会长、南湾猴岛生态景区董事长代国夫，共同就“海南旅游可以卖什么”、“如何精准营销海南旅游”等话题进行交流探讨。

 

“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”受旅行社和景区好评

 

　　说到海南旅游，很多人印象中就是“环岛五天四晚游”，这条线路也是海南众多旅行社多年不变的主打产品之一。“过去十多年卖一条线，虽然这条线为全省旅游发展做了贡献，但是今天已经不能完全代表海南旅游发展的最新业态，不能完全代表我们的产品形象。一方面难以满足消费者需求，另外一方面市场难以有更大的发展。”海南省旅游发展委员会副主任陈铁军认为，现在消费者的需求是多样化、个性化的，需要针对不同的人群去包装组合产品，然后有针对性地进行精准营销，才能真正的开拓市场。说到海南旅游，很多人印象中就是“环岛五天四晚游”，这条线路也是海南众多旅行社多年不变的主打产品之一。“过去十多年卖一条线，虽然这条线为全省旅游发展做了贡献，但是今天已经不能完全代表海南旅游发展的最新业态，不能完全代表我们的产品形象。一方面难以满足消费者需求，另外一方面市场难以有更大的发展。”海南省旅游发展委员会副主任陈铁军认为，现在消费者的需求是多样化、个性化的，需要针对不同的人群去包装组合产品，然后有针对性地进行精准营销，才能真正的开拓市场。

　　“虽然经过多年、特别是近几年大量宣传，海南知名度很高，形象已经塑造起来了，但是我们发现市场上销售的旅游产品，并没有很好地把新产品、新业态包装进去。这需要认真审视，是产品问题还是包装问题？”陈铁军表示，近年来海南旅游业发展非常迅速，不断涌现出大量的旅游新业态，包括户外休闲运动、游艇邮轮、森林旅游、滨海度假、温泉疗养、会议展览、高尔夫以及大量的酒店集群等等，却没有形成有力地敲动市场的新热点或者新卖点。他说：“大家一致认为是包装问题，我们的包装没有跟上，宣传没有跟上，因此现在就要抓住这点，对多样化产品和新业态产品进行包装和创新。”

　　海南省旅游发展委员会于2月18号正式启动以“创新、创意、顾客化精准营销”为主题的“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”，正是为了打破海南旅游线路产品单一的局面。

　　海南省旅游协会副会长、旅行社分会会长、海南珠江国际旅行社董事长房新海认为，这体现了海南省旅游部门的与时俱进、创新有为。“在旅行社协会，创新线路设计也倡导、推动了很多年，效果可以说不太明显。”房新海坦言，本次大批旅行社积极参与省旅游委主办的线路创新设计大赛出乎他的意料。“旅行社是企业，它要有利益”，房新海直言不讳，这么多年来旅行社也不是没有在创新，但后来发现创新者都是牺牲者，谁创新谁就是给别人做嫁衣。“省旅游委在新的市场需求和竞争态势下举办这次活动，无论从整个出发点还有产品设计方面，都抓到了本质，使大家开始真正重视创新方面的工作。”房新海指出，这个大赛对企业是有利的，参赛线路一旦获奖不仅有奖金，而且产品品牌将受到省旅游委连续三年的多重激励和保障，这是企业花钱也买不到的，其它复制者不能、也无法跟获奖线路的主创旅行社相比，因此这次旅行社参与积极，激起了全省旅游行业都在谈创新、抓创新。

　　“海南众多的景区，好比是镶嵌在宝岛上的珍珠，旅行社是一根银线，要把珍珠串起来。如果珍珠的品质不好，这根银线再好也串不出好的珍珠链。”海南省旅游协会副会长、旅游景区分会副会长、南湾猴岛生态景区董事长代国夫也站在景区的角度上发表了自己的看法：“在国际旅游岛建设背景下，海南省旅游委推出了这样一个线路产品创新设计大赛，我觉得是从根本上提升海南的旅游产品品种和档次。”代国夫认为，这个大赛看起来是激励旅行社的一个创新大赛，但实际上给海南旅游景区带来了压力和机遇，景区不能再象过去一样，只按照观光游来设计自己的线路和产品，也不能被动地等着别人来给自己设计产品，而要率先提升出有特色、差异化的产品，把过去单一的观光游变成让度假休闲游客也能够参与进来的综合性的游览区。代国夫笑言：“海南之美属中国之最，海南岛有这么得天独厚的生态资源、人文资源，如果我们不能把最美的奉献给游客，就愧对全国人民对海南的期望。”他期盼海南的景点、特别是一些知名品牌的景区，能够抓住这次机会提升、丰富自身产品的内容和内涵，把最好的海南旅游产品奉献给全国人民以及来自全世界的游客。

 

访谈回顾：“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期

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陈铁军为旅行社创新线路支招：针对客源、多方合作、把握发展趋势、打造差异化产品

 

海南省旅游发展委员会副主任陈铁军（南海网段飞摄）

 

　　“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”在全国来说同样具有创新意义，海南省旅游发展委员会副主任陈铁军认为，旅游线路的创新价值要在以下方面体现：将邮轮、游艇、高尔夫、温泉、冲浪、海钓、户外运动、自驾游、生态游、康体养生、医疗旅游等旅游新业态包装组合到线路产品中就可以视为创新，如果没有组合进去只能认为是一般的观光产品；旅游的“吃、住、行、游、购、娱”六个要素，无论是美食、购物也好，乃至东环高铁也好，也应该考虑融进构成线路创新的内容中；此外，针对特定区域客源市场进行产品组合的创新，比如针对台湾市场、香港市场必须是不同产品、不同组合，拿出几个复合型产品进行差异化后实施精准营销。

　　“如果产品没有差异化，就不能实现精准营销，这个‘创新产品’也是没有用的。”陈铁军指出了实现创新需要注意的五个方面：第一，要针对市场需求和偏好，针对消费者的口味来研究，产品一定要符合相应市场游客的口味，如果没有满足这个需求，出来的东西就没有人购买；第二要实现供应，旅行社是开发市场的龙头企业，负责所有旅游要素的“包装-组合-销售-批零”，景区、酒店等涉及吃住行游购娱的企业算是供应商，旅行社要与供应商加强紧密合作，甚至共同研究如何创新，怎样实现共同发展；第三，紧盯市场发展的需求和前景，加强与客源地组团社联手创新产品、销售产品，鼓励省内旅行社与客源地组团社共同开发、共同创新；第四，需要把握旅游发展总趋势，海南国际旅游岛发展总趋势就是国际化、高端化、休闲化、文化化，例如“文化化”在海南来说实际上就是要有自己独特的少数民族文化、海洋文化和现代时尚文化，这样产品就会非常具有吸引力；第五，要注意延长产品的价值链，不能再走低价竞销的老路子，众多旅行社靠一条线路廉价销售获取游客是不行的，这样不仅会损害游客的利益，而且会影响海南旅游的品质和形象，必须要创造出高品质的旅游产品，延长我们旅游行程中的价值链，使得每一个线路产品推出来都物有所值、甚至物超所值，在此基础上旅行社还要有钱赚，这就要靠创新。

　　“过去大家不想创新，也不想做什么高端产品，即使有旅行社做一些新名堂产品，本质上还是同质产品。这次大赛是政府在引导旅行社改变一种理念、改变一种态度，这非常符合海南旅行社行业良性发展的需要。”海南省旅游协会副会长、旅行社分会会长、海南珠江国际旅行社董事长房新海表态，这次大赛使旅行社行业的理念、态度已经开始转变，达成共识“为了生活需要，大家不要走同一条路”，将把海南岛从山到海、从林到湖的优质旅游资源都挖掘出来。“举个简单例子，现在就有专门的海南美食团，到文昌尝文昌鸡，不光吃还要知道怎么制作的。”房新海兴奋地表示，依靠创新的力量，光是一个美食就可以组成一个旅游团！

 

访谈回顾：“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期

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扶优扶强扶创新 通过政府主导使海南旅游市场营销做大做强、秩序更加规范

 

嘉宾做客南海网新闻会客厅共同解读“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”(南海网段飞摄)

 

　　“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”提出了两大类线路产品的创意主题，一个要对海南国际旅游岛总体包装，即根据国际旅游岛建设规划纲打造六条精品线路，主要把北部、中部、南部、西部和海洋几大产品串联起来，形成海南岛整个线路产品的框架;另一个是针对特定区域的客源市场开发主题产品，比如说针对国际上各个大区域市场以及国内的东北、华北、华东、华南、华中、西南、西北等地，进行相对应的组合产品创新设计，然后打出新的组合拳。

　　“简单说就是符合消费者的口味，广州人有广州人的偏好，国内人有国内人的偏好，外国人有外国人的偏好。顾客化一定要根据消费偏好、消费习惯，这是精准营销的前提，如果不能实现顾客化，就没有办法实现精准化。”陈铁军强调精准营销的有效性和针对性，只有根据目标消费者需求和偏好设计产品，才能受到特定群体以及客源市场的欢迎。他期盼本次大赛所创新设计出来的线路产品“能打动、征服消费者的心，让他们心动不如行动”，这种高水平营销是海南旅游业界未来一段时间要着力突破的营销策略。

　　针对旅游产品容易被复制导致创新积极性不高的问题，大赛主办方也积极探索、尝试构建保障政策，希望有利于将创新更好地转化为生产力。“旅行社反映旅游产品容易被复制，这是业界共同关注的问题。”陈铁军坦言，大家多少年来一直在思考，也都没有得到很好地解决，这是国内外都共同面临的一个问题。但国外业界有些做得比较好，例如做好内部分工，明确哪一块市场由哪家旅行社做，减少了旅行社之间的无序竞争。中国旅游业界内部分工体系还没有完全建立起来，国外的经验就是我们的一个发展方向。

　　“经过反复思考和研究，我们认为一条可行的路径就是要鼓励那些有创新、有创意，在市场上有影响力的旅行社做强做大，扶优扶强扶创新，在市场上形成二十来个实力较强的龙头大社，让他们能够掌控市场70%左右份额。其他中小旅行社与之配合成为联合体和支持单位，或者作为服务外包单位，形成这样一个良好体系之后，今后旅游产品在创新问题和在市场上的恶性竞争相信会逐渐减少。”陈铁军表示，这次大赛就是一个尝试，先鼓励一批旅行社来创新，然后鼓励和支持这些旅行社把创新成果转化为市场成果、经济成果。

　　大赛采取的措施之一就是对创新的获奖企业颁发证书，拿着“金字招牌”可以更明确地告诉别人自己是产品主创人、是被政府认可的龙头企业，一方面增加顾客对其信任、另一方面增加组团社对其认可，企业在提升自己品牌的同时将会有非常强的营销效益。

　　此外，获奖的线路产品及主创旅行社，将进入海南省旅游委所有宣传资料当中，包括手册、指南、光盘以及海南国际旅游岛旅游门户网站，今后凡是省旅游委在对外宣传当中所使用的资料都要放进去，帮助推广这些企业的创新成果;同时还要向国家旅游局19个驻外办事处，以及海内外大旅游批发商、海内外渠道商推介这些企业，如此一来既营销了海南岛，又把企业推到了国际销售市场;再一个是授权这些主创的旅行社，根据它的特长，比如说做东北或者西南市场的，支持他到那个市场促销。“包括海外主打日本市场的，你就主打针对日本游客的产品，甚至可以代表海南省旅游委参加日本东京旅游展，展台费由政府负担。”陈铁军举例，这样的旅行社能够很好地了解和迎合日本市场，作为政府为什么不大力支持和鼓励呢?

　　同时，针对一个特定市场，获奖企业只可能是两家，剩下的旅行社只能是主动加入到主创旅行社这个团队中去，不加入面临的就是丢失这个市场。“当然，要加入就要遵守游戏规则，在这个市场跟着龙头企业好好做好营销。”陈铁军认为，这样就将形成针对特定市场的一个专业化营销联盟或者营销联合体，能够实现渠道的有序化。面对国内很多媒体还有业内人士很关注的旅游市场的秩序问题，现在就希望通过这种“扶优、扶强、扶创新”的方式，通过政府推动和引导，形成良性旅游市场销售秩序，这样可以确保海南旅游营销做得更大更强，也能使得海南旅游市场更加规范。

 

　　访谈回顾：“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期

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嘉宾寄语

 

海南省旅游协会副会长、旅行社分会会长，海南珠江国际旅行社董事长 房新海(南海网段飞摄)

海南省旅游协会副会长、旅游景区分会副会长，南湾猴岛生态景区董事长 代国夫(南海网段飞摄)

 

　　海南省旅游协会副会长、旅游景区分会副会长、南湾猴岛生态景区董事长代国夫——现在政府主导的作用是不可替代的，加上媒体的监督，再加上我们旅游从业者的积极性，希望将这个活动持久的推广下去，做成常态化。景区相当于全省棋盘上的一个棋子，如果每个棋子都发亮，整个棋盘就会金光闪闪。所以我们景区要全力配合，变压力为动力，先主动的走第一步——创新景区开发和经营模式助力旅行社创新旅游线路产品。时代在前进、在发展，如果始终保持在原有观光产品品牌上将会不进则退，不进入到度假休闲品牌的打造可能就落伍了，丢掉了原来突出的个性，对于景区来讲可能很快就被淘汰了，所以要变为主动出击。

　　海南省旅游协会副会长、旅行社分会会长、海南珠江国际旅行社董事长房新海——我们旅行社希望能够借助这次大赛开启海南旅游线路创新的局面，让现在的旅游营销管理模式发生重大变化——这个模式就是政府主导，行业协会配合，企业积极参与，社会各界监督。我们对于自己也有要求，作为行业协会将进一步自律，希望政府能够为我们合法经营、守法经营提供良好的环境，也希望社会各界的朋友多多为我们加油鼓励。在政府考虑旅行社利益、同时行政手段又运用得恰到好处的情况下，相信若干年过后我们的企业将“大有大为、小有小为”，“大为”是做批发做规模，“小为”是做代理做特色，例如一个旅行社就算卖五指山茶叶的产品也可以存活。

　　海南省旅游发展委员会副主任陈铁军——很高兴今天能在南海网与嘉宾和网友们进行交流。海南旅游新业态的不断涌现需要媒体及时地跟进和宣传，而现在网络媒体则是非常重要的载体，它可以跨越时空，永远记录在网页上，还可以进行互动，从某些层面上来说比传统报纸和电视媒体强很多。特别是具有跨越时空、能很快覆盖大量群体、成本低等特性，而且新业态的宣传营销更需要借助新的方式去做，这将是未来做宣传、做营销的主要载体之一。

 

　　访谈回顾：“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”网络互动访谈第三期