张士忠:依托国际旅游岛做海水珍珠推广商

来源：海南日报     作者：何一君    2009-09-23

　　

十几天前的一个傍晚，张士忠刚从北京飞抵三亚，在机场就立即让秘书通知公司中层以上人员开会，议题很明确：三亚市内开了免税店，海润该做些什么？

　　国际旅游岛建设现在在海南如火如荼，市内免税店的出现是一个重要的信号，它和张士忠几年前就强烈感觉到的旅游购物市场的全面更新合上了拍，他对自己实施的战略转型计划更有信心了。

　　走出传统旅游购物模式

　　从旅游购物市场起家的张士忠很早就意识到，随着散客、度假客的逐渐上升，过去主要面对团队客的购物模式如果不能随着整个旅游业实现升级转型，被边缘化是迟早的事。

　　总是让团队游客赶场式地频繁进出购物点，当然会遭到游客的反感。因此海润珍珠适时转变销售方式，2002年7月正式开始开拓珠宝零售市场。这些专柜销售对散客和度假客有很大吸引力，年年攀升的增长额与传统购物点的下滑形成了一个强烈反差。

　　但是仅凭一两家企业的努力还不能彻底颠覆传统落后的旅游购物模式，巨大的购买力挖掘也有限。统计数据显示，现在全国主要旅游城市人均购物超过200元，而海南现在才114元，大大低于全国平均水平。而在知名的岛屿目的地冲绳岛和济州岛，两地人均购物消费超过500美元。

　　张士忠认为，购物只是整个旅游产业链的一节，它的弹性扩张必然是随着整个旅游大环境的改善而改善的。

　　从“要我买”到“我要买”

　　张士忠认为，旅游购物并不能等同于日常生活的购物，游客希望能够在旅游购物中享受到乐趣。如同样是珠宝销售，世界第三大珠宝公司巴西“H.stone”公司在公司17层高的大楼(世界上面积最大的珠宝售卖场)里，将其中的6层设计成一条珠宝生产旅游线路。游客参观完后，不会有被动购物的感觉，“要我买”变成了“我要买”，每年直接带来的销售额达几十亿美金。

　　张士忠说，购物是提升旅游业效益的关键之一，现在海南不缺传统购物点，也不缺传统零售店，但却唯独缺少集旅游商品生产、旅游观光、旅游购物、旅游餐饮等为一体的大型的旅游购物胜地。

　　“比如珍珠是海南的一大品牌，但一粒珍珠成为饰品，经过了多少道工序，揉合了多少审美理念才成型？”“我们希望能够作一些有益的尝试。”张士忠告诉海南日报记者，在海润珍珠科技工业园，展示了珍珠从蚌壳取出后，经过打孔、清洗、漂白、抛光、挑选，再一颗颗串起来的整个过程，以此来向参观客介绍南珠文化，感受珍珠品味。

　　从旅游商品向时尚饰品跨越

　　让拥有你产品的人感受到物有所值，体验到尊重，这是张士忠一再给海润员工讲的一句话。在这种理念的指导下，海润珍珠近年来核心的工作就是将自己的产品从单一旅游商品向时尚饰品转型。

　　2007年，有关国际旅游岛建设的话题开始在海南升温，张士忠觉得这是一次对海南珍珠行业千载难逢的机遇。海润及时制定新的发展战略，提出两年内全面提升高端品牌形象，最终打造成为中国著名的珠宝奢侈品牌以及海南本土第一奢侈品牌。

　　海润有目的性地引进国内外的著名设计师，实施精品战略。

　　什么叫第一奢侈品牌？张士忠说，奢侈的说法也许会引起一些人的误会，海润的真实用意是要将自己的产品无论在质量上，还是在品位上，都要做到极致，让消费者真正享受珍珠高雅尊贵的内涵，彻底告别过去将低档珍珠当白菜卖的普通“旅游商”时代，而海润也将在这一过程中，进一步树立并稳固中国海水珍珠专业推广者的地位。